Tajna broń w zarządzaniu sprzedażą.
Efektywność vs. innowacyjność – na co postawić w 2017 roku?
Dowiedz się więcej na webinarium
Czy zgadzasz się z poniższymi stwierdzeniami?
Metodyka sprzedaży:
Mamy opracowany pomysł, a nawet metodykę jak pracować pracy z naszymi Klientami.
Nie mam jednak przekonania, że moi handlowcy podstępują zgodnie z ustaleniami.
Skoro nie realizujemy założeń w zakresie założonych działań (np. rozmowy z odpowiednimi interesariuszami, zbieranie istotnych dla procesu informacji, czy zamykanie ustalonych etapów) to trudno się spodziewać realizacji celów (no chyba, że są bardzo asekuracyjne).
CRM i fałszywe poczucie kontroli – mnóstwo danych i brak informacji:
Wdrożyliśmy system CRM, aby mieć poczucie kontroli, ale jej nie mamy. Mimo tego, że gromadzimy mnóstwo danych to wciąż borykamy się z niepewnością czy wszystko wiemy o działaniach zespołu, szczególnie tych, które możemy planować (np. kontakt z odpowiednimi osobami, postępowanie w przypadku konkretnych obiekcji Klientów czy wycofywanie ofert).
Nie potrafimy dobrze zaprognozować sprzedaży. Musimy opierać się na opiniach, a nie faktach i zbyt dużo zależy od rzeczy, na które nie mamy dużego wpływu.
Nasza oferta – produkty, usługi czy propozycja wartości:
W dzisiejszych czasach nie wystarczy mieć w ofercie dobre produkty w konkurencyjnej cenie.
To może mieć każdy, można skopiować najlepsze rozwiązania. Poza tym każdy produkt ma swoje alternatywy.
Nawet jeśli nasza oferta jest racjonalna i wydawałby się najlepsza to z jakichś przyczyn nie zawsze Klienci z niej korzystają.
Efektywność i innowacje:
Mierniki finansowe zabijają innowacje. Zdarza się, że wprowadzamy do oferty nowy pomysł.
Gdy nie przynosi założonych rezultatów to od razu traktujemy to jako porażkę i wzrasta przekonanie, że nie warto tego robić.
Poczucie porażki jest tym większe, im częściej się zdarza, że konkurencja to coś zrobiła i odniosła sukces.
Nie postrzegamy tego jako cenną naukę i nie wiemy jak z tym postępować.
